Переговоры — это искусство, которое мы все практикуем. Это связано не только с коммерческими вопросами, но особенно с тем, как мы балансируем обязательства, обязанности и ежедневные уступки. Немецкий эксперимент & Краусс ссылается именно на переговоры и модели, которые их определяют.
Исследователи Моран Дойч и Роберт Краусс хотели выяснить, почему переговоры, которые мы часто проводим, терпят неудачу. Благодаря эксперименту Дойча & Крауссу удалось установить, что есть два фактора, которые определяют успех или неудачу в межличностных переговорах. Это общение и угроза.
Им также удалось установить, что существует два стиля ведения переговоров.: кооператив и соревнование.
- В первом случае требуется, чтобы обе стороны достигли некоторой выгоды, хотя они также должны уступить.
- Во втором случае все устроено таким образом, что есть явные победители и явные проигравшие. Посмотрим, как они пришли к таким выводам в немецком эксперименте. & Краусс.
«Единство — это разнообразие, а разнообразие в единстве — высший закон вселенной».
-Исаак Ньютон-
Первый эксперимент Deutsch & Краусс
Первый немецкий эксперимент & Краусс ставит игру перед двумя людьми. У них обоих есть автотранспортная компания. Цель состоит в том, чтобы совершить как можно больше поездок между точками А и Б. Есть два пути.: один короткий, а другой длинный. Однако короткая дорога имеет только одно направление, и по ней можно проехать только на одном грузовике за раз.
В конце короткой тропы есть ворота. Он будет закрыт до тех пор, пока грузовик снова не уедет на обратный путь. Два человека, участвующие в игре, не имеют возможности общаться друг с другом.. Они должны интерпретировать действия другого в зависимости от того, как они играют.
В первой серии экспериментов результатом стало то, что участники управляли игрой на основе блокировки опций своего контейнера. Они использовали дверь как средство, чтобы вынудить своего соперника пройти длинный путь и, таким образом, воспользоваться преимуществом. Играя таким образом, они оба получили лишь небольшие выигрыши.
Второй и третий эксперимент Deutsch & Краусс
Во второй части эксперимента Deutsch & Краусс правила остались в основном те же, но были вставлены наушники. Это позволило обоим игрокам общаться. друг друга, чтобы сделать игру более плавной. Однако, хотя они могли общаться, они этого не делали. Так что результат был такой же, как и в первом эксперименте в общих чертах.
Третий немецкий эксперимент & Краусс представил новый элемент. Теперь игрокам обязательно нужно будет поговорить друг с другом, чтобы продолжить действие. Не имело значения, что они говорили друг другу, важно, чтобы они поддерживали общение.
Результат третьего эксперимента был разнообразным. В некоторых случаях обязательная коммуникация способствовала заключению некоторых минимальных соглашений, которые позволяли увеличить прибыль каждого из них. В других случаях это не имело никакого эффекта. То же самое произошло снова из двух предыдущих экспериментов.
Выводы эксперимента
На основе эксперимента Deutsch & Краусс смог установить, что существует два стиля ведения переговоров. Первый — это кооперативный стиль. В этом преобладают черты характера — более высокий уровень общения, наделенный добротой и доброжелательностью. Стремится к координации усилий и видит в разнице конфликтующих интересов проблему, которую необходимо решить, а не угрозу.
Второй стиль — соревновательный. В этом преобладает мешающее общение.. Это означает, что общение используется просто как оружие, чтобы сбить с толку или обмануть оппонента. Это, в конце концов, лишает доверия и, следовательно, препятствует достижению договоренностей.
Когда наступает соревнование, игрокам обычно приходится прилагать вдвое больше усилий, поскольку они не разделяют работу и не извлекают выгоду из навыков друг друга., как и в кооперативной модели. Разногласия и попытки нейтрализовать соперника также ограничивают прибыль.
Для всего вышеперечисленного эксперимент Дойча & Краусс показывает, что в целом, Как правило, преобладает соревновательный стиль, при котором поражение другого становится более важным, чем сама победа.. Это ограничивает сам успех. С другой стороны, когда есть сотрудничество, от части прибыли отказываются, но затрачиваются меньше усилий и гарантированный частичный триумф.
