Социальное влияние возникает, когда на эмоции, мнения или поведение влияет другой человек. Хотя может показаться, что это не очень распространено, поскольку большинство людей, с которыми мы имеем дело, не собираются пытаться изменить свое отношение, социальное влияние постоянно предоставляется в нашей жизни.
С того момента, как мы зайдем в супермаркет, продавцы будут предлагать нам товары со скидкой. Механик посоветует нам заменить шины, когда мы хотим только проверить масло в машине. Друзья расскажут нам, какая музыка самая лучшая. Наш партнер проконсультирует нас по поводу гардероба. Да, во многих ситуациях другие будут пытаться повлиять на нас почти незаметно для нас.
Первые вклады в социальное влияние
Социальное влияние было очень глубокой темой в социальной психологии. В прошлом, социальное влияние использовалось для объяснения действий столь же ужасающих, как и совершенные нацистами. Это также помогло объяснить поведение предателей, которые оставили свою сторону, чтобы сражаться с противоположной стороной.
Чтобы прийти к этим выводам, было проведено множество экспериментов. Среди них трое выделяются революцией, которую они представляли в то время. Эти эксперименты порвали с предвзятыми убеждениями и его результаты было трудно предположить. Эти эксперименты заключались в следующем:
Эксперименты Чалдини
Одним из самых известных исследователей в этой области является Роберт Чалдини. Работаю продавцом автомобилей, Чалдини открыл шесть факторов социального влияния, которые он назвал «оружием влияния». (Чалдини, 2001). Эти факторы следующие:
- Взаимность: люди нуждаются в ответных услугах. Оказание услуги налагает долг, и другой человек должен его выплатить. Если вы пригласите кого-то на ужин, скорее всего, этот человек вернет вам расположение.
- Приверженность и последовательность: быть и казаться совместимыми с заявлениями или действиями, совершенными ранее. Представьте, что вы собираетесь купить дом, а продавец называет вам цену. Вы соглашаетесь и соглашаетесь купить это. Через несколько дней продавец сообщает вам, что цена немного выше, так как он неправильно ее оценил. Поскольку вы уже сказали «да» и взяли на себя обязательство, если вы будете последовательны, вы, скорее всего, примете новую цену.
- Социальное одобрение: чувствую себя включенным. То, что делает большое количество людей, обычно считается верным. Если все ваши друзья думают, что определенная марка автомобилей является самой надежной, ваше мнение наверняка останется таким же, как и их. Как говорится: «много плохого, глупых утешение».
- Власть: объяснения, данные кем-то, кого считают важным или что они исходят из учреждения, кажутся более достоверными. Актер Хью Лори был нанят для рекламы наркотиков, так как, несмотря на то, что он не врач, игра в одном из фильмов (сериал «Хаус») дала ему аналогичные рекламные прогнозы.
- Сочувствие: когда есть физическое влечение, легче кого-то в чем-то убедить. Сочувствие и сходство будут ключевыми факторами в убеждении людей. Исследование, проведенное в США, показало, что, когда женщину обвиняли и предстали перед судом, она получала меньшее наказание, когда была привлекательной, чем когда она не была.
- Дефицит: ощущение дефицита порождает спрос. Когда продукт представлен как ограниченный по времени или доступности, это приводит к изменению отношения к покупателям. Многие магазины используют такие методы, как предложение продуктов или цен в течение ограниченного времени или предложение ограниченных единиц.
Нога в дверь
В категории приверженности и согласованности мы находим знаменитую технику под названием «Нога в дверь». Эта техника состоит из сделать небольшую просьбу, которую большинство людей примет, чтобы позже сделать больший, что и является настоящей просьбой.
На в 1966 году Фридман и Фрейзер провели эксперимент по ступне в двери. Они попросили нескольких человек повесить у себя во дворе уродливую табличку с надписью: «Езжайте осторожно». Согласились только 17%. Еще одну группу людей сначала попросили подписать документ в пользу безопасности дорожного движения. Эта петиция не включала в себя никаких обязательств, поэтому практически все подписали.
Что случилось? Когда несколько недель спустя они попросили эту вторую группу повесить вывеску в своем саду, 55% людей обращались. Таким образом, вы можете увидеть, как нами можно манипулировать, не осознавая этого. То, что мы не сделали бы вначале, мы получили бы доступ к нему посредством небольшого «манипулятивного акта».
Эксперимент Аша
Еще одно классическое исследование в области социального влияния — это исследование Соломона Аша (1956). Этот исследователь собирал группы людей в комнате и показывал им рисунок линии.. Затем он покажет им три строки разного размера, одна из которых имеет ту же длину, что и ранее отображаемая строка, и попросит их сказать, какая строка была той же длины, что и первая.
Все люди в комнате были в сговоре, кроме одного. Когда все в сговоре сошлись во мнении, что линия такого же размера была неправильной, участник, который не знал ничего о том, что происходило за его спиной, несколько раз в конечном итоге выбрал неправильную линию, как и другие.
Этот эксперимент проводился с разными вариантами, изменяя количество людей и позицию, в которой участник давал свой ответ. Чем больше людей и больше людей выбрали неправильный вариант перед этим участником, тем с большей вероятностью они выберут вариант большинства. Кроме того, тот факт, что был человек, не согласный с большинством, увеличивал вероятность того, что участник выберет правильный вариант, а не тот, который был ошибочно указан большинством.
Эксперимент Милгрэма
Наконец, еще один классический психологический эксперимент — это Стэнли Милгрэм (1974). Этот исследователь попросил одного из участников задать вопросы другому участнику, который находился в кабине. Каждый раз, когда вопрос не удался, участник должен был нажимать кнопку, которая вводила разряд и постепенно увеличивала напряжение.
Участник, который ответил на вопросы и получил загрузки, был актером, который подделал загрузки, которые были не настоящими. Большинство участников, несмотря на крики боли другого участника, они пришли, чтобы нанести удары настолько сильными, что они могли привести человека к смерти. На протяжении всего процесса исследователь сказал участнику продолжить.
Впоследствии различные исследования показали, что, когда людей спрашивают, какой максимальный разряд они могли бы дать, они игнорируют авторитет исследователя и, как правило, дают заниженные данные. Однако когда они участвуют в эксперименте, голоса следователя, говорящего им продолжить, достаточно, чтобы они сделали это.
Формы социального влияния
В настоящее время считается, что в рамках социального воздействия это может происходить по-разному:
- Соответствие (Аронсон, Уилсон и Акерт, 2010 г.): Соответствие — это степень, в которой эмоции, мнения или чувства изменятся в соответствии с мнениями группы. Социальные группы обычно имеют нормы и ценности, которые указывают, что думать и когда, если мы не принимаем это, мы не войдем в группу. Следовательно, чтобы быть членами группы, мы собираемся изменить свое мнение на их, мы собираемся довольствоваться тем, что они нам говорят.
- Социализация (Clausen, 1968): социализация состоит из усвоения норм и идеологии общества. Это процесс обучения, который длится всю жизнь. Есть ряд социальных агентов, которые передают нам процесс социализации. Самые важные социальные агенты — это семья и школа.
- Давление со стороны сверстников (Хаун и Томаселло, 2011): давление со стороны сверстников или социальное давление — это влияние группы сверстников или равных. Это давление обычно исходит от других людей, таких как друзья и семья. Самое сильное давление со стороны сверстников может быть в подростковом возрасте.
- Послушание (Милграм, 1963): послушание состоит в том, чтобы выслушать приказ и выполнить его. Заказы могут состоять из выполненных или пропущенных действий. В послушании есть ключевая фигура, это авторитет. Это может быть человек, сообщество или идея. Это фигура, которая, прежде всего, заслуживает повиновения по разным причинам.
- Лидерство (Чин, 2015): лидерство — это набор управленческих навыков, позволяющих влиять на образ жизни или действия людей или рабочей группы. Эти навыки используются для того, чтобы человек или команда с энтузиазмом работали над достижением своих целей и задач. Эти возможности включают в себя способность делегировать, брать на себя инициативу, управлять, собирать, продвигать, стимулировать, мотивировать и оценивать проект среди других.
- Убеждение (Cialdini, 22001): убеждение — это процесс, направленный на изменение отношения или поведения человека или группы к какому-либо событию, идее, объекту или человеку посредством использования слов для передачи информации, чувств или рассуждений, или их комбинации. из них. В основном это влияние на кого-то через слова. Убеждение приравнивается к риторике.
Когнитивный диссонанс
Но почему все эти методы социального воздействия работают? Хотя существуют различные объяснения, одна из теорий, которая со временем набрала наибольшую силу, — это теория когнитивного диссонанса (Festiger, 1957). Когнитивный диссонанс возникает, когда две мысли конфликтуют или когда поведение конфликтует из-за того, что не адаптируется к предыдущим убеждениям. (Пример: тот, кто считает, что убийство — это плохо, и заканчивает тем, что убивает, тот, кто считает, что курение — это плохо, и в конечном итоге начинает курить).
Под когнитивным диссонансом понимается напряжение, вызванное внутренней дисгармонией в системе представлений, убеждений и эмоций. Когда есть две идеи или поведения, с которыми они несовместимы, возникает это напряжение. Диссонанс и неприятное послевкусие, которое он оставляет после себя, побуждают людей пытаться восстановить согласованность. Хотя уменьшение диссонанса может происходить по-разному, результатом обычно является изменение отношения.
Вот пример того, как диссонанс связан с когнитивным диссонансом. Допустим, человек считает себя хорошим. Представим, что этот человек участвует в эксперименте Милгрэма. Наш человек считает, что подчиняться авторитету — это хорошие люди, и хочет и дальше считать себя такой.. Следовательно, этот человек будет подчиняться исследователю и наносить более сильный шок каждый раз, когда другой участник не дает ответов. Если бы я не повиновался, возник бы диссонанс.
Она не будет рассматривать вариант непослушания, потому что не хочет дистанцироваться от атрибутов, которые отличают для нее хорошего человека.. Верно, что он также считает, что не мучить других током — это хорошо, но поначалу эти потрясения легкие. Таким образом, между двумя атрибутами он изначально предпочитает подчиняться следователю.
С другой стороны, по мере роста разрядов сила двух противоположных моделей поведения также уравновешивает
- Подчиняться власти.
- Продолжить управление загрузками.
в защиту ярлыка, который он хочет оставить для себя (ярлыка хорошего человека), чтобы диссонанс тоже нарастал.
Когда это происходит, человек, применяющий разряды, прекращает их применение или продолжает. В первом случае, чтобы защитить свой имидж от факта непослушания, ваш разум, вероятно, начнет сомневаться в этом авторитете. Во втором случае с той же целью человек может убедиться, что шоки на самом деле не причиняют такого большого ущерба, как кажется, и человек, который их получает, притворяется или что в глубине души они хороши для него, поскольку, как исследователь (авторитет), улучшить свое обучение.
В любом случае, выбрав один из двух вариантов, ваш разум атакует другой, так что человек, который управляет загрузками, может продолжать считать себя хорошим человеком.
Роль эмоций
До сих пор мы говорили, прежде всего, об изменении отношения, мыслей и поведения, но есть еще один очень важный фактор — эмоции. Несмотря на общее представление о том, что эмоции следуют одним путем, а логические рассуждения — другим, это заблуждение.
По словам Дамасио (1994), эмоции всегда влияют на рассуждения, даже если они логичны. Более того, если бы эмоции не влияли, решения, которые мы принимали бы, не были бы социально приемлемыми. Подумайте, например, о психопатах, которые не регулируют эмоции и не испытывают сочувствия. Их решения идут им на пользу, но они откладывают других людей в сторону.
Следовательно, форма социального влияния, которая распространяется на другие ранее описанные формы, состоит в обращении к эмоциям. С точки зрения логики, манипулирование эмоциями считается ошибкой, поскольку вместо логических рассуждений делается попытка изменить эмоции так, чтобы это привело к изменению отношения. Это особенно повлияет на тех людей, которые позволяют эмоциям сильно влиять на их мыслительные процессы.
В заключение можно сказать, что влиять на других очень легко, но, в свою очередь, не менее сложно поддаться влиянию. Как мы видели, социальные группы и люди, обладающие властью, будут сильно влиять на нас. Лучший способ управлять этими влияниями — это не что иное, как знание механизмов влияния. и постарайтесь знать, когда это происходит.
Библиография
Аронсон, Э, Уилсон, Т. Д. и Акерт, Р. М. (2010). Социальная психология. Река Аппер Сэдл, Нью-Джерси: Prentice Hall.
Аш, С. (1956). Исследования независимости и соответствия: I. Меньшинство одного против единодушного большинства. Психологические монографии, 70 (9): 1–70.
Чин, Р. (2015). Изучение командной работы и лидерства в области государственного управления, лидерства и менеджмента. Управление эффективностью команды. 21 (3/4): 199.
Чалдини, Р. Б. (2001). Влияние: наука и практика. Бостон: Аллин & Бекон.
Клаузен, Дж. А. (1968) Социализация и общество. Бостон: Маленький Браун и компания.
Дамасио, А. Р. (1994). Ошибка отбрасывания: эмоции, разум и человеческий мозг. Мадрид: Putnam Publishing.
Фестингер, Л. (1957). Теория когнитивного диссонанса. Стэнфорд, Калифорния: Стэнфордский университет.
Хаун, Д. Б. и Томаселло, М. (2011). Соответствие давлению со стороны сверстников у дошкольников. Развитие ребенка. 82 (6): 1759–1767.
Милгрэм, С. (1963). Поведенческое исследование послушания. Журнал аномальной и социальной психологии. 67: 371–378.
Милграм, С. (1974). Подчинение авторитету: экспериментальный взгляд. Лондон: Tavistock Publications.
