Техники убеждения для изменения отношения

Социальная психология много лет изучает, какие методы убеждения можно использовать для изменения отношения и способствовать тому, чтобы люди вели себя определенным образом. Целью этих исследований является не только помощь в создании привлекательных рекламных кампаний, но и содействие изменениям в сторону здорового и правильного отношения.

Со своей стороны, Игл и Чайкин определяют концепцию отношения как «Психологическая тенденция, предполагающая оценку благоприятного или неблагоприятного по отношению к объекту». Концепция отношения обычно представлена ​​в континууме, в котором выделяются аспекты валентности (положительный или отрицательный характер атрибуции объекта отношения) и интенсивности (градация указанной валентности).

Как правило, отношение может быть положительным или отрицательным, но также возможно, что оно нейтральное или безразличное. Для Розенберга и Ховланда установка будет состоять из трех компонентов: аффективного (чувства симпатии-антипатии), когнитивного (убеждения, мнения и идеи) и когнитивно-поведенческого (поведенческие намерения или тенденции к действию).

Из социальной психологии, были предложены различные методы или стратегии для изменения отношения. В частности, мы находим следующее:

  • Стратегии, предполагающие непосредственный опыт работы с объектом отношения это само по себе вызовет влечение к тому же.
  • Стратегии стимулирования, как, например, теория когнитивного диссонанса с ее парадигмой индуцированного самоуспокоения. Другим примером этого типа может быть изменение отношения к поведению в поддержку отношения, когда мы вводим внешние награды, и это приводит к снижению нашей внутренней мотивации.
  • Социально опосредованные стратегии, о которых мы поговорим дальше. Знание этих методов убеждения для изменения отношения важно для того, чтобы понять, как средства массовой информации, реклама и т. Д. Пытаются убедить нас вести себя так, как мы априори не думали.
Техники убеждения для изменения отношения

Измените отношение с помощью социально опосредованных стратегий

Хотя есть определенные переменные, которые являются ключевыми в процессе убеждения для изменения отношения, например: привлекательность и достоверность источника, что сообщение более рационально эмоционально, что информация представлена ​​с примерами или что самоэффективность приемник тоже есть методы, специально разработанные, чтобы влиять на поведение людей. Наиболее важные из них:

На основе дружбы или симпатий:

  • Уважайте себя: Этот метод основан на как и другие чтобы они с большей готовностью выполняли наши запросы. Например, выбрав физически очень привлекательного мальчика или девушку в качестве пиара в ночном клубе или будем очень милыми и вежливыми, если мы являемся владельцами ресторана и хотим привлечь клиентов. Когда люди видят привлекательность в других только по эффекту ореола, они думают, что то, что они могут предложить, также будет привлекательным.
  • Самореклама: Это тенденция к улучшить наш внешний вид, подавать положительные вербальные сигналы (улыбаться, смотреть в глаза и т. д.) и ассоциироваться с событиями или людьми, которые нравятся нашей целевой аудитории. Примером может служить приглашение модного писателя выступить в моем книжном магазине, чтобы люди пришли послушать его и, кстати, купить книги.
  • Продвижение: Он ориентирован на других людей. Состоит из льстить, согласен с целевой аудиторией, дарить подарки и т. д.

На основе приверженности / последовательности:

  • Нога в дверь: Намерение состоит в том, чтобы побудить принять небольшое первоначальное предложение, которое может увеличить шансы доступа к другому более позднему предложению более актуально. Например, предлагая небольшие образцы духов, чтобы публика чувствовала себя обязанной вернуть этот «подарок» и соглашалась купить духи.
  • Поддельные или заниженные: Предлагается частному лицу очень выгодная сделка, но после ее принятия происходит непредвиденное событие, которое вынуждает изменить условия сделки. Наконец, та часть, которая предлагала больше преимуществ, чем клиент. Даже в этом случае покупатель все равно соглашается на сделку, несмотря на изменение начальных условий. Например, они предлагают нам компьютер, который включает в себя руководство к компьютеру, беспроводную мышь и программное обеспечение для редактирования текста. Вдруг нам говорят, что ПО не включено, а все остальное есть. Поскольку мы уже взяли на себя обязательства, мы, скорее всего, в конечном итоге совершим покупку.
  • Приманка и переключение: В таком случае Товар рекламируется по очень хорошей цене, но когда мы идем за ним, его нет в наличии или оно плохого качества.. Предрасположенность к покупке увеличивает шансы на продажу, даже если это не то, что мы искали. Например, увидеть в каталоге модную игрушку по очень низкой цене, поспешить купить ее для нашего сына, и что, когда мы приедем, она уже распродана или что есть игрушка, похожая на нее, но не та оригинал.

На основе взаимности:

  • Удар по лицу: состоит в начните с крайнего запроса, поэтому очевидным было бы отклонить его, а после отклонения он был заменен на меньший чего вы действительно хотели достичь. Например, просьба о повышении зарплаты почти вдвое по сравнению с нашей текущей зарплатой, а когда наш босс говорит «нет», снижение запроса до гораздо более правдоподобного. С достаточной вероятностью другой человек в результате взаимности примет.
  • Это еще не все: а первоначальное предложение, но прежде чем человек скажет да или нет, оно сопровождается дополнительным стимулом сделать его более привлекательным. Нам звонят из телефонной компании, предлагают контракт, а также говорят, что дают нам стационарный телефон.
  • Пощечину по плечу: основан на создании отношения с целевым человеком, так что они чувствуют себя обязанными соглашаться на запросы.
Техники убеждения для изменения отношения

По дефициту:

  • Играйте усердно, чтобы что-то получить: предположить, что предмета мало или его трудно получить, чтобы он выглядел более привлекательным и увеличьте вероятность принятия. Очень часто встречается в романтических отношениях. Чем сложнее становится с кем-то, тем привлекательнее он нам кажется.
  • Срок: а период, по истечении которого товар больше не будет доступен. Классическим примером может служить Золотая неделя или Черная пятница.

Другая тактика получения признания:

  • Пробей любопытство: привлечение внимания целевой аудитории, чтобы не попасть в автоматический отказ.
  • Хорошее настроение окружающим: развлечь человека, которому должно быть отправлено сообщение, с помощью намерение подарить ей хорошее самочувствие и тем самым снизить вероятность отказа сообщения.
  • Жаловаться: убедить изменить отношение к другим, выражающим недовольство, неудовлетворенность или негодование. Было установлено, что женщины жалуются все реже и точнее и более чувствительны к жалобам своих близких.

Заключение

Наше социальное окружение постоянно бомбардирует нас методами убеждения. В нашей системе, изменение отношения населения — цель, которую необходимо достичь, как средствами массовой информации, так и политикой, а также рекламой, которая пытается продать нам продукты, которые нам часто не нужны или которые мы не думали приобретать.

Знание всех этих методов изменения отношения позволяет нам быть более осознанными. и будьте начеку, чтобы не попасться в ловушку. Часто они не только пытаются манипулировать нами, чтобы совершить покупку, но и бесплатно получить наши данные.

Удобно знать, что многие предметы или вещи, которые у нас есть или которые мы делаем, в глубине души нам не нужны и что мы приобрели их больше благодаря социальному влиянию, чем по нашей собственной воле.

В этом смысле не больно научитесь различать, когда я беру на крючок убеждения или когда я сделал свободный выбор. Таким образом, мы будем чувствовать себя более ответственными за собственные решения и не будем на них влиять.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: