Убеждение — это социальное влияние убеждений, взглядов, намерений, мотиваций и поведения.Это форма манипуляции, основанная на приверженности и служащая для изменения мыслей и поведения. В техниках убеждения используются слова, чтобы влиять на других людей и добиваться желаемых изменений.
Среди исследователей убеждения выделяется Роберт Б. Чалдини, американский психолог, который объединил различные техники убеждения в шесть фундаментальных принципов. Для этого Чалдини работал продавцом подержанных автомобилей, в благотворительных организациях, маркетинговых компаниях и т.п.
Во время работы он использовал свои знания в области психологии и применил их, чтобы проверить их эффективность, проводя тайные эксперименты. Ниже вы можете увидеть каждый из шести принципов, на которых основаны его методы убеждения.
Роберт Б. Чалдини интегрировал методы убеждения в шесть фундаментальных принципов: приверженность, взаимность, социальное одобрение, авторитет, сочувствие и дефицит.
Приверженность и последовательность
Влияние принципа согласованности основано на желании быть и казаться человеком с постоянным отношением и поведением с течением времени. По этому принципу, люди будут охотнее принимать запрос, если он соответствует их обязательствам. Некоторые из наиболее известных техник в рамках этого принципа — «ступня в дверь» и «низкий мяч».
Техника «ногой в дверь» состоит в том, чтобы попросить человека, от которого мы хотим чего-то добиться, дать небольшое обязательство, не очень дорого, чтобы нам не отказали, что это связано с нашей целью. Как только этот запрос будет принят, вас попросят взять на себя более важное обязательство, которое вы действительно хотели достичь. Если человек откажется от второй просьбы, это покажется кому-то бессвязным.
Техника низкого балла называется так потому, что после того, как соглашение было достигнуто на некоторых основаниях или условиях, основания, на которых было достигнуто это соглашение, удаляются. поставив немного хуже. Но поскольку они уже согласились, люди склонны соглашаться со вторыми условиями. Это один из самых эффективных приемов убеждения.
Взаимность
Обычно людям нужно отвечать за услугу. Взаимность относится к необходимости, которая существует в социальных отношениях, чтобы восстановить баланс. То есть, когда мы что-то получаем, мы чувствуем необходимость что-то вернуть взамен. Если мы хотим получить информацию от кого-то, проще всего для нас заранее сделать личную конфиденциальность, небольшое признание или какую-либо другую информацию. Так что вы почувствуете себя обязанным сказать нам что-то взамен.
Люди склонны относиться к другим так же, как к ним, и эта инерция формирует один из самых эффективных методов убеждения. Применение этого принципа просто и проверяется, например, при доставке неожиданного подарка или эксклюзивной скидки. Влияние этого психологического механизма тем больше, чем больше подарок воспринимается как нечто личное и посвященное. Дайте что-то, чтобы другой человек почувствовал необходимость что-то отдать.
Социальное одобрение или консенсус
Люди, как правило, склонны полагать, что поведение большого количества людей является допустимым. «Если все делают это по какой-то причине, так и будет, я не буду единственным, кто этого не сделает». Нам всем нравится чувствовать принятие группы, и мы думаем, что, действуя как остальные, мы уменьшаем риск совершения ошибок. Этот принцип резюмируется в популярной поговорке: «Когда вы видите стриженную бороду вашего соседа, вымачивайте свою».
Это психологический механизм, с помощью которого мы склонны приспосабливаться к мнению большинства: мы более предрасположены принять что-то, если это уже приняли другие, а также отклонить его, если другие отвергли его. Его применение очень часто: если мы видим, что продукт получил очень положительные отзывы, более вероятно, что мы его тоже купим. Точно так же, если мы видим, что у бренда много последователей в социальных сетях, более вероятно, что мы тоже будем следить за ним.
Власть
Согласно принципу авторитета, мы более предрасположены к влиянию, когда на нас бросает вызов авторитет. Это связано не с принуждением или применением власти, а с аурой авторитета и статуса, которую предполагает власть. Мы склонны полагать, что те, кто занимает руководящие должности, имеют больше знаний, больше опыта или больше права высказывать свое мнение.
В принципе власти вступают в игру два элемента: иерархия и символы. Иерархия основана на убеждении, что люди, которые поднимаются выше в иерархии, имеют больше знаний и опыта, чем остальные. Символы, в свою очередь, добавляют убедительности: форма полицейского, дорогой костюм банкира, халат врача, звания, присвоенные ученым. Например, знаменитость рекомендует продукт или защищает идею, даже если то, что он продвигает, не связано с его деятельностью (актер, играющий доктора Хауса, рекламирующего медицинские продукты).
Сочувствие
Выстраивая узы симпатии и сходства, легче убедить. Принцип симпатии, также переводимый как хобби, симпатия или влечение, указывает нам на то, что на первый взгляд может показаться простым: мы более предрасположены к влиянию людей, которые нам нравятся и меньше для людей, которые отвергают нас.
Красота, сходство, близость, похвала и лесть — вот некоторые из факторов, которые используются, чтобы вызвать симпатию и которыми они могут соблазнить нас. Использование моделей и знаменитостей в рекламе основано на дружелюбии и узнаваемости, которые они вызывают. В политике также часто укрепляется идея о том, что кандидаты — это обычные люди, озабоченные теми же проблемами, которые затрагивают вас.
Дефицит
Мы склонны полагать, что ресурсов хватит на всех, но когда ресурс представляется как дефицитный, мы увеличиваем ценность, которую мы ему приписываем. Дефицит может быть ограничен временем или доступностью. В итоге, восприятие дефицита порождает спрос.
Этот принцип используется в предложениях на определенное время, например, в распродажах или в создании ограниченных выпусков. Чем сложнее нам получить вещи, тем большую ценность мы им придадим. То же самое и с запретом. Как только объект запрещен, возникает немедленный рост общественного интереса, например, к наркотикам.
Методы убеждения, которые мы видели, используются рекламой и рекламой, чтобы попытаться получить от нас то, что они хотят, или обязательство, что они это получат. Теперь, когда мы знаем их, мы будем знать, как их идентифицировать и контролировать их влияние..
