Роберт Чалдини — известный психолог и исследователь из Университета Аризоны, США.. Он получил международную известность после публикации своей книги «Influencia. Психология убеждения », 1984 г.
Написать эту пьесу, Роберт Чалдини работал под прикрытием три года.. Он проник в компании по продаже автомобилей, компании телемаркетинга, благотворительные организации и многие другие. Книга обобщает все его выводы и стала эталоном психологии убеждения.
«Искусство убеждения состоит из угождения и убеждения; поскольку люди управляются больше по прихоти, чем по разуму «.
-Блез Паскаль-
Все его работы всегда входили в число самых продаваемых книг по версии New York Times Business. Точно так же журнал Fortune выделил его работы в сотне самых умных, созданных за последние десятилетия. В своей работе, Роберт Калдини предложил 6 принципов убеждения, которые до сих пор применяются в различных областях. Эти.
1. Взаимность, первый принцип Роберта Кальдини.
В ходе своих исследований Роберт Чалдини смог проверить принцип, который многие из нас уже интуитивно осознали здравым смыслом. Согласно их исследованиям, люди пытаются другим, как они воспринимают других, чтобы относиться к ним. Так, например, мы хорошо относимся к тем, кто к нам хорошо относится. Следовательно, у нас есть огромная сила, например, чтобы со временем сделать человека, подобного нам, лучше или хуже.
Реклама использует этот принцип. Причина, по которой бренд иногда делает подарки из своей продукции именно по принципу взаимности. Они знают, что потребители ценят такой жест и по этой причине становятся более лояльными к бренду. Пример можно увидеть в известной франшизе, которая объявляет, что с этого момента по понедельникам она будет раздавать бесплатный кофе.
2. Принцип дефицита
Роберт Чалдини обнаружил, что люди склонны больше ценить то, что они считали редкостью. или эксклюзивный. Неважно, правда это или нет. Дело в том, что когда что-то указано как доступное лишь для очень немногих, это сразу же пробуждает желание.
Реклама также использует этот принцип. Это фундамент, на котором строятся такие концепции, как «Продвижение на несколько дней»., o «Скидка для первых 50 покупателей» и аналогичные кампании. Они, как правило, очень хорошо работают. С другой стороны, непрерывная последовательность «последних возможностей» для одного и того же продукта в конечном итоге рассеивает этот эффект.
3. Принцип авторитета
Этот принцип гласит, что люди, занимающие руководящие должности или имеющие известность, пользуются большим доверием. между людьми. Другие склонны верить в это просто потому, что там написано число «x» или «y». Они менее критично относятся к знаменитостям.
Следовательно, вокруг так называемых «влиятельных лиц» существует такой прибыльный бизнес. Другие склонны отождествлять себя с ними, подражать им. В таком случае они менее требовательны к последовательности того, что представляют собой эти фигуры. Они более открыты для веры в то, что говорят.
4. Приверженность и последовательность
Роберт Чалдини указывает, что принцип приверженности и согласованности подразумевает, что люди более склонны к действиям, которые соответствуют тому, что они уже делали в прошлом, даже если вы не действовали особо аргументированно. Люди склонны искать то, что им знакомо и подтверждается.
Этот принцип убеждения широко применяется в продажах. Чтобы привлечь новых клиентов, сначала изучают их поведение и обычаи.. Это дает представление о том, какое предложение следует им сделать. Если они, например, импульсивные люди, создаются ситуации, которые заставляют их действовать импульсивно, чтобы они покупали.
5. Консенсус или социальное доказательство
Этот принцип гласит, что люди стремятся присоединиться к большинству. Обычно они склоняются к мнению большего числа последователей. Если многие думают, что что-то правильно, другие будут думать так же. И наоборот. Если большинство считает, что что-то не так, все больше и больше людей будут думать, что что-то не так.
Следовательно, как в бизнесе, так и в политике прилагаются большие усилия для «создания трендов».. Они не всегда вдохновляются определенными или разумными элементами. Однако, как только они начинают «формировать волну», они обычно добиваются успеха.
6. Принцип симпатии
Этот принцип связан с так называемым «эффектом ореола». Это связано с тем, что физически более привлекательные люди обладают большей убедительностью.. Они бессознательно связаны с другими положительными ценностями, такими как честность и успех. Этот эффект также наблюдается у людей, которые вызывают симпатию к другим атрибутам, кроме физических.
Следовательно, реклама почти всегда использует стереотипы, которые порождают этот принцип симпатии.. Либо очень красивые или красивые модели, либо люди, которые представляют собой внешность, пробуждающую отождествление или желание.
Принципы убеждения Роберта Чалдини нашли применение во многих областях.. Однако наибольшее влияние он оказал на мир маркетинга. Можно сказать, что современный маркетинг принципиально основан на исследованиях этого психолога.
