Согласованное урегулирование — центральная тема книги «Get Yes», написанной Уильямом Ури, Роджером Фишером и Брюсом Паттоном.. Эта книга и предшествовавшие ей исследования стали важной вехой в подходе к переговорам. Им предшествовала серия исследований, проведенных P.O.N. (Программа переговоров) Гарвардского университета.
Уильям Ури — один из самых авторитетных экспертов в вопросах заключения соглашений и разрешения конфликтов. Можно сказать, что он вместе со своими сотрудниками создал новую парадигму, чтобы преодолеть перекресток. поставленные противоположными интересами и это становится весомым препятствием при достижении соглашения.
Для Уильяма Юри, сценарий, в котором есть расходящиеся позиции и конфликтующие интересы, — это территория, на которой могут быть созданы новые возможности, пока преобладает правильный подход. Для этого он создал модель, прославившуюся своей эффективностью. Как наилучшим образом достичь договоренности путем переговоров? Это то, что мы увидим сразу.
«Чтобы добиться успеха, переговорщики должны мягко относиться к людям и жестко относиться к проблемам».
-Уильям Юри-
Основы переговорного соглашения
Для Уильяма Юри, согласованное соглашение должно быть разумным соглашением. Что делает разумным, так это то, что вы выполняете три условия:
- Должен удовлетворить интересы каждой из сторон, так далеко, насколько возможно.
- Должен справедливо разрешать конфликты интересов.
- Должен улучшать или, по крайней мере, не ухудшать отношения между сторонами и с сообществом в целом.
Теперь, чтобы достичь такого переговорного соглашения необходимо учитывать восемь понятий. Эти:
- Должность. Это то, что стороны прямо заявляют, что они хотят получить.
- Интересы. Это молчаливые мотивы, порождающие позицию. Они понимают потребности, ценности, заботы, страхи и желания.
- Альтернативы. Это механизмы решения, которые служат интересам только одной из сторон.
- Варианты. Это решения, которые так или иначе учитывают интересы обеих сторон.
- Объективные критерии. Это факторы, которые влияют на переговоры, но это не может быть изменено этим.
- МААН (план Б). MAAN — это аббревиатура от «Лучшая альтернатива согласованному соглашению». Это означает лучшее решение для себя, независимо от потребностей другой стороны. Это никогда не поднимается прямо за столом переговоров.
- Предложение. Предложение может быть сделано только после анализа всех вышеперечисленных элементов. Это должно предусматривать некоторое улучшение, выгоду или ценность для другой стороны.
- Соглашение. Успешные переговоры должны привести к соглашению, которое содержит принятые обязательства, условия и ответственность.
Процесс достижения договоренности путем переговоров
Чтобы достичь соглашения путем переговоров, необходимо принять во внимание все концепции, которые уже были сформулированы, а также продвигать упорядоченный процесс, который делает возможным окончательное соглашение. В основном он состоит из трех этапов: подготовка, переговоры и оценка. Посмотрим на каждого из них.
Этап подготовки включает несколько задач. Наиболее актуальны следующие:
- Самостоятельное размышление. Это включает в себя определение нашей позиции, интересов, альтернатив и вариантов.
- Размышление о другой стороне. Это означает определение позиции, интересов и альтернатив другой стороны.
- Укажите объективные критерии и MAAN.
На основании вышеизложенного, необходимо выделить четыре других важных аспекта, перед началом переговоров:
- Резервная стоимость (VR). Это условие или минимальное количественное значение, которое может быть принято в ходе переговоров.
- Значение аспирации (ВА). Это условие или максимальное количественное значение, которого необходимо достичь в ходе переговоров.
- Экстремальное предложение (OE). На основе VR предлагается возможное экстремальное предложение, которое представляет собой ограничение для согласованного соглашения.
- Оскорбительное предложение (OI). Это условия или ценности, которые показывают отсутствие желания вести переговоры. Подразумевает немедленное прекращение переговоров.
Переговоры и соглашения
Подготовительная часть переговоров очень важна, поскольку она предлагает прочную основу для начала самих переговоров. На этом втором этапе применяются все те соображения и критерии, которые были определены на предыдущем этапе.
Для собственно переговоров необходимо учитывать четыре основных критерия:
- Отделяйте людей от проблемы. Соглашение, заключенное путем переговоров, фокусируется не на людях, вовлеченных в конфликт, а на самом конфликте. Здесь нет места личным намекам.
- Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Заключенное соглашение определяет молчаливые интересы, а не явные позиции.
- Изобретайте варианты для взаимной выгоды. Как можно больше.
- Помните об объективных критериях. Это не может и не должно быть частью переговоров.
Главное — сохранять открытость и сердечность. Лучшее, используйте напористое и плавное общение. Важно отбросить предубеждения и сделать все возможное, чтобы завершить согласованное соглашение. Как только он будет достигнут, он должен быть оценен в последний раз, прежде чем будет окончательно принят.
