Мы тратим с разумом или сердцем?

Согласно исследованию в журнале Психологическая наука, люди мы склонны быть финансово нерациональными, когда дело доходит до выбора того, как мы используем ресурсы, такие как деньги и время, но дефицит может сделать нас экономически более рациональными лицами, принимающими решения.

Исследования показали, что люди все время принимают финансово иррациональные решения. На это влияют контекстные факторы, не связанные с полезностью или удовольствием, которые мы собираемся получить от товара или услуги.

Исследование дает наглядный пример: мы можем сомневаться, стоит ли покупать сэндвич за 4 евро, например, у уличного торговца, но мы без колебаний покупаем и платим 7 евро за то же самое во время футбольного матча. Качество сэндвича примерно одинаково в обоих сценариях, но контекст не отличается, и это имеет большое значение.

Ученый-психолог Анудж Шах из Чикагского университета и его коллеги Эльдар Шафир из Принстонского университета и Сендхил Муллайнатан из Гарвардского университета задались вопросом, исчезнут ли эти иррациональные тенденции, если люди окажутся в дефиците.

«Когда деньги ограничены, главное — это оплата коммунальных услуг и арендная плата», — пишут исследователи. В конце концов, платить за одно означает, что мы не можем платить ни за что другое.

«Кто-то, обдумывая покупку пива, сравнивает пиво с другими потребностями бюджета, такими как еда или автобус. И эти компенсации не зависят от того, где покупают пиво », — поясняют исследователи.

Шах и его коллеги предположили, что люди с мышлением дефицита будут более чувствительны к компромиссам и, следовательно, смогут оценивать товары более стабильно и последовательно, чем люди, не испытывающие дефицита.

Результаты трех различных исследований, в которых приняли участие более 2700 человек, показали, что различия в дефиците — в данном случае на основе годового дохода — были связаны с различиями в способах оценки продукта.

В частности, участники с высоким доходом были готовы платить больше за пиво в «модном гостиничном комплексе», чем за такое же пиво в «обветшалом маленьком продуктовом магазине», поэтому они были более зависимы от контекста.

Другие исследования показали, что участники с высоким доходом были более склонны путешествовать, чтобы получить скидку, если она была пропорционально выше. Однако участники с низкими доходами были менее чувствительны к пропорциональному размеру скидки.

Дополнительные данные указывают на то, что дефицит также влияет на решения, которые мы принимаем в отношении неденежных ресурсов, особенно еда и время. Эти результаты показывают, что состояние дефицита заставляет людей более последовательно думать о ценности рассматриваемого ресурса, независимо от других контекстуальных факторов.

«Вместо того, чтобы смотреть на случайно изменяющиеся внешние факторы, люди, испытывающие дефицит, смотрят на внутренние стандарты, которые обеспечивают более стабильную основу», — заключают исследователи.

По мнению исследователей, эти результаты прямые последствия для политических вмешательств, направленных на изменение поведения.

«Политики часто используют обстоятельства и тонкие контекстные изменения для поощрения поведения в ряде областей, от энергии до голосования. Но недавнее исследование подчеркивает пределы такого рода вмешательств », — сказали Шах и его коллеги.

Другими словами, вмешательства не могут повлиять на изменение поведения, если люди сразу же сосредоточатся на компромиссах, которые им придется пойти.

«В условиях бережливого производства внимание привлекают насущные потребности», — пишут исследователи.

 

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: